Cómo ser más creíble

La credibilidad como elemento de persuasión

(Tomado del blog "El latín sigue vivo")
- manlopez manlopez May 22, 2007
La credibilidad es un factor fundamental de la persuasión, y se basa en:
  • El conocimiento y la capacidad de determinar cuál es el elemento central de una cuestión.
  • Capacidad de generar confianza por la reputación de transmitir conocimientos sin dar la sensación de estar sesgando la cuestión.
  • La confianza en el orador está directamente relacionada con la confianza que general el mensaje: defender causas perdidas es, en consecuencia, mucho más difícil que hacerse portavoz de la opinión común.
Debemos tener en cuenta que la credibilidad tiene dos fases muy claras:
  • Lo que el auditorio piensa del orador antes de que empiece a hablar.
  • Lo que el auditorio piensa del orador inmediatamente después de que haya terminado su intervención.
Esto nos indica que el orador pone en juego su propio prestigio incluso antes de empezar su alocución y que ésta sirve para aumentarlo o disminuirlo. El corolario es claro: cualquier intervención es fundamental para el momento inmediato, pero también para las siguientes.

Imagen del orador y confianza del público

(Tomado del blog "El latín sigue vivo")
- manlopez manlopez May 22, 2007
Cuando el orador está preparando su intervención, es fundamental que se pare a pensar hasta qué punto su auditorio tiene o no una idea previa de quién les va a hablar.Todo orador cuenta con una especie de capital en puntos de imagen externa. Tampoco hace falta ser demasiado listo para darse cuenta de que, si los demás tienen un buen concepto de nosotros, nos va a resultar más fácil ser creíbles que si no nos conocen o, peor aún, si tienen claro que no merecemos la pena.
A ese concepto que al auditorio tiene del orador, se le denomina ἔθος, y condiciona notablemente nuestra capacidad de persuasión.
  1. Cuando la imagen del orador es buena, las cosas que dice tienden a ser creíbles.
  2. Cuando la imagen del orador es mala, las cosas que dice tienden a no ser creídas.
  3. Cuando el orador no tiene imagen previa, hace falta:
  • Que alguien se la transfiera (para eso sirven los presentadores)
  • Plantear el discurso de manera que, casi palabra a palabra, el auditorio vaya viendo la posibilidad de aceptar a ese orador como interlocutor válido

Cómo enfocar la presentación de una causa

(Tomado del blog "El latín sigue vivo")
- manlopez manlopez May 22, 2007
Muchas veces, cometemos el error de querer decirlo todo, cuando lo más sensato es seguir la norma pragmática de la concisión: no digas más de lo necesario ni menos de lo imprescindible. Veamos unas cuantas recetas interesantes:
Receta de la opinión del auditorio
  1. Si el auditorio está a favor, o si no va a hablar nadie más, es mejor presentar sólo el aspecto de la cuestión que nos interesa.
  2. Si el auditorio no está a favor, o si va a haber más intervenciones, es mejor presentar todos los aspectos de la cuestión.
  3. Lo más seguro es que la última persona en hablar sea la que más convenza al auditorio. Pensemos en lo que ocurre cuando recorremos varios concesionarios de automóviles para comprarnos uno…
  4. No debe notársenos que intentamos manipular al auditorio: se percibe como un intento ilegítimo y perdemos credibilidad.
Receta de la comunicación con el auditorio
  1. Conviene tener asertividad: si queremos que el auditorio llegue a una conclusión determinada, lo mejor es indicarle cuál es; dejar las conclusiones en suspenso siempre es un riesgo de ser malinterpretados.
  2. ¿Es mejor un poquito de demagogia o un poquito de razonamiento? Siempre va a depender del tipo de auditorio que tengamos.
  3. Algo parecido ocurre cuando recurrimos al miedo como elemento de persuasión: si decidimos usarlo, tendrá efectividad en el caso de que se diga claramente qué debe hacerse o dejarse de hacer. En consecuencia, si sólo damos miedo, asustaremos, pero no convenceremos.
Como siempre, la Retórica es una cuestión de sentido común. Pero también podemos decir que el sentido común de la Retórica nos sirve para otros ámbitos de la vida.

No abusar del "nosotros"

(Tomado del blog "El latín sigue vivo")
- manlopez manlopez May 22, 2007
Hace algún tiempo, tuve la oportunidad de asistir a la intervención de una persona de unos treinta y tantos años de edad que, como se dirigía a un público de veinte años, buscaba crear la sensación de colectividad con una curiosa cantinela. Una y otra vez, repetía: Nosotros, los jóvenes…
La primera vez, llamó la atención; la segunda, creó una sensación de extrañeza; a partir de la tercera, consiguió despegar al auditorio y alejarlo del orador. ¿Por qué?

El orador se siente joven e intenta transmitírselo al auditorio, pero el auditorio no lo considera dentro del mismo grupo, conque los esfuerzos del orador por integrarse chocan constantemente con la reticencia de cada uno de los miembros del grupo, que lo rechaza porque nota con demasiada claridad la voluntad de entrar en un territorio ajeno.

La intención podía ser buena, pero los resultados eran francamente decepcionantes. Habría sido más práctico, en este caso, marcar las distancias de edad y, ya que no era posible que los jóvenes lo consideraran joven, transmitir a los jóvenes que uno tiene memoria y que recuerda cuando se sentía como ellos. Utilizado con simpatía, produce un claro efecto de unión o, al menos, evita el rechazo.

¿A quién le hace gracia tener que tragarse en su propia casa a quien no ha sido invitado? Es preferible no esforzarse en ser parte del grupo, sino en que el grupo piense que puede compartir algo contigo.

No se debe abusar del nosotros. El auditorio agradece que el orador se moje, es decir, que exponga sus propias ideas y las comente con la colectividad. En el mismo instante en que el orador, arrastrado por la obsesión de un nosotros constante y omnipresente, enuncie algo que no sea compartido por todo el auditorio (o por una parte), pierde su condición de miembro del grupo, con lo que el nosotros se convierte en una herramienta retórica que se ve demasiado claramente. Cuando la herramienta queda a la vista, pierde su eficacia.